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为何好产品进不了便利店? 时间:2017-06-07 点击量:

广州到台湾快递

1、广州到台湾快递方案

1)流程:广州提货→装港车→香港机场→台湾桃园机场→清关→分派→站所→派送到门

2)时效:台北桃园北部地区今交明至、中部南部地区隔日到(偏远地区除外)

3)截单时间:当天15点之前送到我司广州仓库;

4)优势:具有价格好、过程可控、操作灵活、安全性好清关顺利、时效准、派送速度快、双清关门到门等方面的优势;

5)赔偿的原则是按运费3倍赔偿含运费


在新零售浪潮下,连锁便利店已经成为资本追捧的新风口。曾经是传统零售商最大对手的电商巨头们纷纷开始布局便利店市场。苏宁在大力推广旗下的苏宁小店,京东宣布了“百万便利店”计划,阿里巴巴也推出了“千县万村计划”。

电商巨头为何纷纷布局线下便利店?第一是因为这有利于打破用户界限,拓展线下客源;第二是连锁便利店行业的增长潜力也是电商巨头所看中的;第三是中国的便利店行业还有较大的扩张空间。

风口来了,资本来了,然而如何经营好便利店呢?其中一个关键就是让好产品进入便利店。然而如何才能做到呢?今天我就结合我在西安交大创业营的分享来总结一下。

正如大家所知,产品进入连锁便利店和商超的流程基本是一致的,都需要找到运营管理总部来进行合作谈判才能达成。首先看下连锁类型进店流程:

1.供应商资格审查

包括供应商证件和资金实力、技术条件、资信状况、生产能力、产品信息等,这些基本资料要求供应商详细提供,有些需通过相关资信评估机构的确认。

2.洽谈合同

供应商资格达到标准后,采购人员会将本方对具体供货要求的要点向供应商提出,初步询问供应商是否接受。具体要点包括:商品的质量和包装要求;商品的送货、配货和退货要求、商品的付款要求、促销服务以及相关费用收取等等。

3.下订单

包括送货进场、陈列促销、对帐、付款……以上流程便是产品进入一般连锁类型店面的流程。

接下来,我们主要聊聊一般连锁类型经营对产品进店收取相关费用的事项。如:进店费、陈列费、条码费、配送费、节庆费、新店费、促销费、宣传费、赠品、扣点返利等;这一系列昂贵的后台渠道费用让众多高品质中小企业望尘莫及,那么如何打消这个逻辑死循环呢?

一、甲方经营者

首先分析一下甲方经营者:

第一:高昂的铺面租金

店铺租金是经营者前期经营必要的一项投资,在成本费用中也是一项较大的占比。面对高昂的铺面租金,经营者一般选择转嫁成本,将这项成本费用转嫁给供应商来承担,也正如经营者常说的“我建立房屋和销售平台是花了钱的,你想入住和进入平台做产品推广销售是要付费的”。这一项也是经营者面对高昂铺面租金所做的成本转嫁。

第二:日益上涨的人工成本

在零售行业中,“人力”是贯穿整个行业的明标,实体零售注重产品、服务和体验,在整个进销存模式经营环境下,人为需求管理因素也是必不可免的。

其次,也正如大家知晓的,物价上涨,人工需求成本也在日益上涨,经营者不得不面对的就是人员薪酬支出,面对养人难的困境,经营者一般也是选择转嫁成本费用。

第三:有限的经营面积。在有限的经营面积中,又要陈列展示出更多的商品,无非是经营者最想获得的结果。同时,面对有限经营面积,多元化的品牌竞争,大家都想挤进这个有限的经营舞台中, 并将自己的产品置于黄金位置做最好的展示,经营者也是在自己搭建的舞台中不断选秀,不断提升自己舞台的价值;

第四:前端收益不理想

在整个大经济环境下,零售行业整个投入产出比并不理想,前端收益也不稳定,这个不确定性也是所有企业面临的最大挑战。一般经营者只依靠前端的收益很难包的住整体,利用后台+前台的收益模式来巩固自己的经营模盘成了很多人的选择。

二、乙方供应商

再来分析乙方供应商:

第一:营销合作方面

面对甲方的霸王条款,高昂的渠道费用,很多供应商都仓皇无措,要么不合作,要么被迫合作。甲方合同的霸王条款主要集中在商品的送货、配货和退货要求、商品的付款要求、促销服务以及相关费用收取上,面对甲方的无条件退换货,承担商品损耗,送货不及时造成的罚款等供应商也是无奈接受。

这里我们就详细谈谈高昂的渠道费用,比如:进店费、陈列费、条码费、配送费、节庆费、新店费、促销费、宣传费、赠品、扣点返利等;供应商面对甲方强制的后台费用收取,也是被动承受。后台费用的收取和账期的限制,让供应商不得不提高对商品的加价率,也就回到了行业内常说的羊毛出在羊身上的问题。

第二,堆积如山,库存难消

供应商也经常面临产品销售遇冷,市场行情变化莫测,产品价格一路走低的问题,遇到此情况时,厂家还一直不断地压货。面对堆积成山的库存,供应商资金链的风险也逐渐加大,给供应商的压力也在不断的转嫁。

其次,也存在连锁经营者在商品管理上的疏忽,造成大量商品库存退回,临期和产品损耗,让供应商面临无法解决的困境。

第三,连锁闭店,电商搅局。在零售行业高速发展时期,全国涌现出众多连锁品牌,一时间构成了供应商的主要销售渠道之一。但在行业形势下行时,这些连锁都遇到了巨大的经营困境,高额的运行成本加上较低的盈利能力,最终导致很多连锁走向关门闭店的结局,对供应商无形中形成了坏账欠款等压力。

其次是电商与实体零售的联姻,尽管某种角度上为这个传统的行业引进了互联网的新思维,但电商新的信息传播方式、推广方式和销售方式也为供应商销售渠道变革带来了很多不确定的因素,同品价格透明化,市场竞争压力加剧等。

目前业内供应商虽然对电商热议,但还未得出一个共识,是抵制电商还是拥抱电商?因为有了各种可能,更因为“各种可能”中蕴含的诸多不确定性,让那些熟悉传统渠道、传统模式的供应商面对电商的搅局感到恐慌多于希望。

第三、一些思考和建议

在此,笔者建议供应商在注重传统渠道的同时,应增加新渠道。

大部分供应商做连锁经营都有一个渠道短板,就是不太重视传统渠道,或者压根儿没做传统渠道,基本上是一条腿走路。因此,在连锁经营增长遇到瓶颈、且大环境不好的前提下,尽管利润会低一些,流通传统渠道还是有自身的优势。比如,产品周转快、资金回笼快、活动期预收下级代销商货款、渠道下沉直控一些流通渠道客户、处理大日期货物等。

此外,供应商自身的市场布局和市场把控也是有优势的,比如对价格体系的把控度、抵制外围窜货、新品同步推广等。所以,供应商有必要依据自身产品特性,涉足新的渠道,比如大型办公群体、高校、交通特殊渠道,也可以是工业用户(比如快餐连锁原辅料)、企事业及大型流通企业内部供应等。

一般来说连锁经营和供应商的关系可以划分为:市场交易关系、连续性交易关系、伙伴关系、战略联盟关系和一体化关系。对于具体的连锁经营企业来说,和那些供应商建立市场交易关系,和那些供应商建立伙伴关系或是长期交易关系等等,这都是根据供应风险和采购权重的参照体系得来的。另一面,双方往往都是站在自己独立面考虑问题的,以致于让问题不断恶化下去。比如,供应商想在连锁经营店面上自己家的产品(此产品特指三四线产品),总认为自家的产品是最好的,最实用的,利润空间和销售空间是最好的;与此同时却忽略了连锁经营者对此商品的看法,也就是所谓的你以为的你以为只是你以为。 

接下来我们来列举两个产品,先来看看养乐多,在各类乳制品供应商都在存量空间上肉搏时,养乐多异军突起,率先打起活性乳酸菌乳制品以帮助消化为噱头和独特的口感瞬间在零售行业建立了极高的经营壁垒,统一管理和配送以及概不赊欠和不缴纳任何形式的进店费用,的确做到了单款引爆,通过消费粘性和良好品质和经营方建立了稳固的合作关系。

黄桃罐头品牌陶柒柒创始人郭静在2017年先后出差10余省和各地龙头便利店企业展开单品爆品计划,目前正在迭代2.0线下款产品,于2017年黄桃成熟季陆续登陆全国各大连锁便利。她说道:“双方关系维持还是要建立在共赢的局面下,打破独面思维,展开全面合作方式,站在对方经营角度去突破,进店之后做好后勤工作,充分保障商品高效快速流通起来而不是进店就完成任务,经营方索要的一切费用都是基于产品滞销的保障,进入渠道,正常流转或成为爆款才是合格的商品,保障共赢共创才是双方想要的结果”。

今天我浅谈了便利店的一些现状,如何让经营好便利店,如何让好产品进入便利店,我们可以共同探讨,虽然风口来了,资本来了,经营好才是王道。

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